Avant de toucher au site ou aux canaux, nous avons commencé par les clients. Des entretiens pour comprendre comment et pourquoi ils achetaient, ce qui les avait convaincus, ce qu'ils retenaient de Dewerpe. Ils ont aussi montré que la clientèle professionnelle était peu réceptive au marketing digital tel que nous l'imaginions (relations presse, marketing entrant, prospection, publications sur LinkedIn) et se laissait gagner par le relationnel et l'événementiel, deux leviers que nous n'avons pas souhaité lancer tout de suite.
Le premier chantier a été la marque. Un atelier avec les dirigeants, nourri par ces entretiens, a permis de travailler le positionnement et les offres, puis nous avons décliné ADN, récit, ton et style pour qu'un même discours se retrouve dans tous les outils et tous les canaux, jusqu'aux documents des commerciaux.
Le site existait déjà. Nous y avons traduit ce discours dans la structure en place, sans la remettre en cause.
Nous avons ensuite bâti un plan marketing pour tester des canaux, des messages et des cibles. Le volume de recherche étant plus accessible auprès des particuliers, l'effort s'est concentré sur eux, tout en couvrant chaque grand type de client : bailleurs, foncières, asset managers, architectes, syndics de copropriété. Nous avons travaillé sur la création de contenus avec un freelance SEO, qui a fait croître un trafic qualifié, et un rédacteur qui maîtrise les codes du secteur. Des pages dédiées ont été rédigées par type de client, par produit et par ville, avec le détail et la richesse des entretiens clients.
Pour que ces visiteurs deviennent des clients, nous avons installé un CRM orienté vente. Il a rassemblé les 6 000 contacts de l'entreprise et pilote chaque demande venue du site : attribution automatique au bon commercial, messages automatisés, prise en charge rapide et organisée.
En parallèle, nous avons équipé les commerciaux : plaquettes, propositions en PDF pour tablette ou envoi, livres blancs en ligne et imprimés, stand pour les salons. Un travail de curation sur quinze ans d'historique a remis à jour plus de 10 000 photos de réalisations, pour mettre en valeur les projets et les clients les plus prestigieux sur le site et dans les échanges commerciaux.
Résultat : un an après le début de la mission, six mois après le véritable lancement du site, il génère environ 60 leads qualifiés par mois en demande entrante. Sur ces six mois, le site a apporté 14 nouveaux clients et 200 k€ de chiffre d'affaires, soit un panier moyen d'environ 14 k€, avec un trafic multiplié par 5 et 6 nouveaux canaux testés, dont 2 industrialisés.
L'effet complet a demandé plus de temps que le dirigeant ne l'espérait. Le chiffre d'affaires de l'entreprise suit désormais une tendance haussière, selon une courbe qui s'accélère depuis le début de la mission.
