Pacôme : structurer les fondations marketing d'une TPE

Nous avons commencé par comprendre comment fonctionnaient les clients actuels : un audit, puis des entretiens avec les cibles. Nous les avons segmentés en six marchés et catégories, en repérant les spécificités de chacun.

Ce travail a permis de recréer un positionnement clair et lisible, qui parle à tous les marchés visés, avec un message propre à chaque cible. L'un de ces marchés n'existait pas encore chez Pacôme : les office managers, qu'il fallait apprendre à aborder.

Nous avons modélisé le parcours d'achat de chaque segment, puis dessiné de nouveaux parcours clients à partir d'eux. Nous avons émis des hypothèses sur les canaux à tester, du marketing ciblé par compte (ABM) à l'événementiel en passant par le marketing digital, et choisi de concentrer l'effort sur le digital.

Le site venait d'être créé : nous en avons gardé le design et la structure. Nous avons refondu une grande partie de ses contenus et la homepage en entier, pour attirer de nouveaux publics et faire mieux comprendre le positionnement et les offres. Nous avons aussi humanisé la relation avec les visiteurs en représentant les équipes, pour ajouter de la sympathie à l'offre.

Autour du site, nous avons lancé un blog et publié plusieurs articles, les uns pensés pour le référencement, les autres pour montrer l'expertise, ainsi que quatre cas clients. Deux lead magnets ont été créés, et nous avons repensé l’organisation du CRM et des automatisations entre le site, le CRM et ces lead magnets.

Nous avons aussi imaginé du scoring et du nurturing. Cela nous a semblé trop avancé pour la maturité de l'entreprise : j’en ai présenté les possibilités, que l’agence pourra reprendre plus tard.

Résultat : un positionnement lisible pour chacun des six segments, un site largement refondu, des contenus et des lead magnets en ligne, et une stratégie que l'entreprise poursuit aujourd'hui. Le site rassure davantage les contacts, qu'ils arrivent par recommandation, prospection ou grâce au référencement, ce qui participe à la conversion. L'entreprise a connu une croissance de 20 % dans la foulée de la mission.

La mission a duré six mois à temps partiel. C'était assez pour poser les fondations et lancer les premiers canaux, pas pour les optimiser comme ils le méritaient. Avec plus de temps, la suite aurait porté sur l'acquisition, notamment en testant des leviers comme les ads.

Nous avons fait un gros effort sur la production de contenus. Il restait à en faire autant sur leur diffusion, en testant de nouveaux canaux pour les pousser auprès des bons publics.

Le scoring et le nurturing auraient aussi été des chantiers intéressants. Ils demandaient une maturité que Pacôme n'avait pas encore, et restent une piste pour la suite.